Podobnie jak każdy inny przedsiębiorca z radością witam klientów płacących na czas swoje faktury. Jeszcze większą radość budzą ci, którzy gotowi są zapłacić zaliczkę. Ale płacenie z góry za usługę, która wykonana zostanie dopiero za 3 miesiące? To już chyba zbyt piękna historia. Taki mechanizm stosują jednak linie lotnicze, które oferując wyjątkowe obniżki cen biletów, sprzedają usługę, która wykonana zostanie dopiero w perspektywie kilku miesięcy.
Mechanizm ten w przypadku LOTu występuje pod marką „Szalonej środy”. Nie jest to bynajmniej żadne naciąganie pasażerów, a prosty sposób na zgromadzenie w kasie spółki gotówki, której czasami może brakować…
Zainteresowałem się szczegółami ostatniej „Szalonej środy” z zawodowych, ale i czysto prywatnych powodów. Szukając oferty na wakacyjny przelot z rodziną, porównałem promocję LOTu i niskokosztowych konkurentów. I tu zaskoczenie: oferta polskiego przewoźnika kształtowała się na poziomie niemalże identycznym do low-costów. Biorąc pod uwagę inne niż cena elementy usługi – ewidentny punkt dla LOTu. Nie jest to jednak gwarancja sukcesu. Pewnym truizmem będzie stwierdzenie, że wszystkie parametry takiej promocyjnej akcji muszą być bardzo dobrze zaplanowane i stanowić ona powinna element przemyślanej strategii sprzedaży. Ale faktycznie tylko wtedy jest to skuteczne narzędzie. Gorzej jeśli jej zastosowanie służy szybkiemu zasypaniu dziury w budżecie. Wtedy większe ryzyko błędu i problemów z przychodami w czasie, kiedy efekty promocji będą konsumowane przez pasażerów.
Na koniec jeszcze jedna impresja, chyba dość istotna. Niedawno przedstawiciele polskiego przewoźnika przekonywali, że organizacja takich promocyjnych wyprzedaży nie tylko służy podreperowaniu budżetu spółki, ale i poprawieniu jej wizerunku. Ten drugi powód miał leżeć u źródeł dużej akcji promocyjnej organizowanej na początku marca, kiedy to „Szalona środa” trwała niemal cały tydzień. Znając co nieco zasady komunikacji w sytuacjach kryzysowych, trudno zgodzić się ze stwierdzeniem, że taka akcja utwierdza w klientach przekonanie, że przewoźnik żyje i ma się dobrze. Moje doświadczenie, potwierdzone w tym przypadku w rozmowach z pasażerami LOTu , wskazuje, że efekt takiego działania, w tym konkretnym miejscu i czasie, mógł być dokładnie odwrotny.
Jestem jednym z założycieli i Partnerem w BBSG. Jestem też ekspertem Komisji Europejskiej ds. rynku lotniczego. W pracy dla sektora lotniczego staram się poszukiwać nowych modeli wzrostu przychodów pozalotniczych i synergii we współpracy pomiędzy firmami lotniczymi a podmiotami funkcjonującymi w otoczeniu tej branży. Fascynuje mnie obszar związany z poprawą doświadczenia pasażerów i innowacyjne podejście do tworzenia nowych usług dla pasażerów.
Pracuję dla jednostek sektora publicznego, które usprawniają swoje systemy przyciągania inwestycji i chcą bardziej skutecznie stymulować rozwój gospodarczy miast i regionów.
Wcześniej pracowałem w zespole Transportu Infrastruktury i Sektora Publicznego w PwC. Jestem absolwentem Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu, Wydziału Prawa Uniwersytetu Rennes 1 we Francji oraz Studiów Podyplomowych: Zarządzanie i Finansowanie w Sektorze Transportu Lotniczego w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie.
